Очень убедительно. 18 правил успешных переговоров

1

Татьяна Калашнюк

Руководитель департамента маркетинга юридической фирмы Антика

Умение ловко вести переговоры может привести к результатам, которые будут иметь судьбоносное значение для многих людей

Компромисс в переговорах похож на поход на званый ужин в разной обуви: на левой ноге то, что нравится вам, а на правой — вашему любимому человеку. Вроде оба что-то получили, но общий результат ни одной стороне не по душе.

Еще с детства мы учимся договариваться. Первые наши оппоненты — родители и родные. Часто они используют стратегию «если, то». «Если съешь кашу, то получишь десерт». «Если соберешь игрушки, то будешь смотреть мультики». В ультимативной форме они получают желаемое.

Когда мы взрослеем, правила игры меняются. на родительское «Если, то», мы предлагаем альтернативу. Начинается пинг-понг с контрпредложений, во время которого мы подсознательно анализируем реакцию родителей, пытаясь найти «кнопку», на которую можно нажать, чтобы и самим получить желаемое, и их удовлетворить.

Хороший переговорщик умеет слышать то, что было сказано между строк

Во взрослой жизни ситуации усложняются. Мы встречаем разных оппонентов: с различными запросами и ценностями, с разным отношением к вопросам, которые обсуждаются, и предложениям, с которыми мы к ним обратились. Умение ловко вести переговоры может не только помочь получить желаемое и вам, и тем, кто по другую сторону стола, но и привести к результатам, которые будут иметь судьбоносное значение для многих людей.

Искусство переговоров можно совершенствовать годами, ища и открывая для себя новые методы и приемы. Мне очень импонируют правила переговоров, которые предлагает американский бизнесмен, писатель, один из самых выдающихся переговорщиков в мире Крис Восс. Он 24 года работал в ФБР. Пять из них вел переговоры с киднеперами в разных уголках мира. Сегодня Восс является основателем успешной консалтинговой фирмы The Black Swan Group, которая проводит обучение и консультирует компании из списка Fortune 500 во время сложных переговоров.

Итак, предлагаю 18 правил переговоров от Криса Воссена, действенность которых я проверила на собственном опыте.

1. Отзеркаливайте собеседника. Обычно люди подсознательно подражают друг другу: используют одинаковые обороты, лексику, движения, темп речи, интонацию и т. д. Это помогает в сближении и установлении гармоничных отношений, которые способствуют взаимному доверию. «Зеркало» в переговорах — это повторение из предыдущей реплики собеседника последних трех слов (или от одного до трех важнейших).

2. Голос ночного радиодиджея. Его суть заключается в том, чтобы говорить с нисходящей интонацией — спокойно и медленно. Если говорить в спешке, собеседнику будет казаться, что его не слышат. Это может ухудшить отношения и разрушить доверие. Голос ночного радиодиджея, наоборот, успокаивает и располагает к сотрудничеству.

3. Техника называния. Поставьте себя на место собеседника и попробуйте понять, что он чувствует, а затем озвучьте его эмоции. Таким образом вы демонстрируете, что его чувства важны для вас, это вызывает у него доверие и способствует сближению. Кроме того, называние помогает ослабить негативные эмоции и усилить положительные.

4. Перефразирование. Повторяйте слова собеседника, перефразируя их. Это покажет, что вы на самом деле понимаете его чувства, а не повторяете его фразы, как попугай.

5. Бомба «справедливости». Собеседники часто начинают говорить о несправедливости с вашей стороны, чтобы вызвать у вас защитную реакцию и склонить к уступкам. Когда вы это слышите, просто спросите, в чем заключается ваше несправедливое отношение. Начиная обосновывать обвинения, оппонент обычно сам опровергает вашу «несправедливость».

6. Ревизия обвинений. Составьте перечень вероятных обвинений, которые могут прозвучать в ваш адрес, и озвучьте их, прежде чем это сделает собеседник. Так вы еще в зародыше остановите взрыв негатива. Более того, когда вслух озвучивают возможные обвинения, они обычно звучат преувеличено, и собеседник все опровергает.

7. Эффективные паузы. Молчание — золото. Хороший переговорщик не тот, кто умеет красиво и много говорить, а тот, кто умеет слушать и слышать то, что было сказано между строк.

8. Склоните собеседника к «нет». Мы привыкли к стереотипной мысли, что «нет» — это всегда отказ. На самом деле оно обычно имеет альтернативный подтекст: «я еще не готов к согласию», «мне с вами некомфортно», «я не понимаю», «не думаю, что могу себе это позволить», «я хочу другого», «мне нужно больше информации» и так далее. Ответ «нет» дает человеку ощущение безопасности, защищенности и контроля над ситуацией. Поэтому внушите ему это, задав несколько вопросов ответом «нет». Это заставит оппонента слушать вас и договариваться.

9. «Это правда». Сделайте так, чтобы ваш собеседник произнес эту фразу. Таким образом у него сложится впечатление, что он обдумал сказанное вами и согласился по собственной воле. Только не путайте «это правда» с «вы правы». Последнее означает, что собеседник признал вашу победу, ваша же цель не покорить его, а договориться.

10. Сила дедлайна. По мере приближения дедлайна люди ускоряют процесс переговоров и становятся склонны к импульсивным поступкам, которые противоречат их интересам. Вы можете использовать это, чтобы получить желаемый результат.

11. Покажите реальные потери. Чтобы избежать потерь, люди решаются на более серьезные риски, чем когда хотят что-то получить. В сложных переговорах, чтобы добиться успеха, недостаточно показать другой стороне, что вы можете обеспечить ей желаемое. Чтобы получить действенный рычаг воздействия, вы должны убедить собеседника, что в случае провала сделки он потеряет что-то важное.

12. Калибровочные вопросы. Это короткие четко направленные и продуманные вопросы, которые направляют собеседника в нужное вам русло и создают впечатление, будто он сам решил туда двигаться. Калибровочный вопрос лучше начинать со слов, требующих не простого ответа «да/нет», а расширенного: «кто», «что», «когда», «где», «как». Будьте осторожны с вопросом «почему?». Обычно оно заставляет собеседника оправдываться.

13. «Правило трех». Склоните собеседника к тому, чтобы в течение разговора он трижды согласился с определенным утверждением. Это утроит любой эффект, которого вы хотели бы достичь. Этого можно добиться, например, трижды задав один калибровочный вопрос, каждый раз меняя его формулировки.

14. Управляйте своими эмоциями. Воздержитесь от импульсивных и горячих реакций. Лучше сделайте паузу и подумайте.

15. Правило 7−38−55. Помните, только 7% содержания высказывания следует из слов, 38% — из тона голоса, 55% — из языка тела и выражения лица говорящего.

16. Помните о команде. Считайтесь не только на теми, с кем ведете переговоры. Всегда продумывайте мотивы игроков «за кулисами». Поинтересуйтесь у собеседника, как ваша сделка повлияет на его команду и знают ли об условиях его партнеры и руководство. Это обезопасит вас от возможного дальнейшего срыва договоренностей.

17. Следите за местоимениями. Если ваш собеседник часто употребляет я, мне, мое, скорее всего, решение принимает кто-то другой. Когда звучит много мы, они, их, видимо, перед вами именно тот человек, слово которого будет финальным. А вам просто пускают пыль в глаза.

18. Принцип сходства. Мы более склонны уступать тем людям, которые разделяют нашу культуру, увлечения, ценности и тому подобное. Поэтому предварительно узнайте как можно больше деталей о собеседнике, следите, на что он откликается, и показывайте, что у вас с ним много общего.

Желаю найти среди этих правил те, которые помогут вам стать более уверенным и умелым переговорщиком.

Присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу Мнения НВ

Больше блогов здесь

Depositphotos