Александр Николенко: После кризиса объем банковского финансирования снизился и фермеры испытывают финансовый голод.

Директор сравнительно нового для ОККО Group направления — ОККО Агротрейд Александр Николенко рассказал, почему топливный гигант решил инвестировать в сельское хозяйство и как работает форвардная программа

А грарный рынок — один из наиболее привлекательных для инвестирования.

Четыре года назад холдинг ОККО Group открыл свое аграрное подразделение, которое возглавил опытный эксперт Александр Николенко.

В отличие от других агрохолдингов, направление сосредоточилось на основном инструменте — форвардной программе и работой с небольшими и средними фермерами. Компания предоставляет им топливо, минеральные удобрения, природный газ, в некоторые случаях — средства под будущий урожай. Направление оказалось перспективным и количество клиентов растет с каждым годом. О нюансах форвардной программы, перспективах ее развития, экспорте зерновых и масличных в интервью рассказал Александр Николенко.

Александр Николенко,

Директор ОККО Агротрейд

В 2016 году OKKO Group открыло агронаправление. Почему решили заниматься этим направлением?

Новое подразделение создано в 2016 году, а начало активно работать в 2017 году. Мы специально не спешили: на протяжение года готовили техническую документацию, проводили переговоры с клиентами, вырабатывали общие правила игры. Такая тщательная подготовка была необходима. Ведь, в этот бизнес компания пришла надолго.

Мы поставляем горюче-смазочные материалы по прямым контрактам многим сельхозпредприятиям. Сегодня же, с расширением агронаправления группы, оно стало более комплексным и масштабным.

После потери Донецка, Луганска и Крыма у всех ритейлеров значительно упали топливные продажи и гривна на тот мометнт была крайне нестабильна. Для компании OKKO было важно увеличение топливных продаж и деверсификация валютных рисков за счет экспорта, курс в этот период был крайне нестабилен. На тот момент в группу входила и страховая компания «Универсальная», совместно с которой было удобно запускать комплексный продукт по финансированию под будущий урожай.

Для OKKO Group аграрный бизнес — не новый. В состав группы входит, например, «Концерн Хлебпром», которому принадлежит ряд хлебопекарных и мукомольных предприятий в Украине. Кроме того, мы поставляем горюче-смазочные материалы по прямым контрактам многим сельхозпредприятиям. Сегодня же, с расширением агронаправления группы, оно стало более комплексным и масштабным.

Команда, которая сейчас работает в агронаправлении группы, фактически стояла у истоков форвардных закупок. Наш опыт подсказывает, что аграриям нужны не только деньги, но и выгодно получить топливо и минеральные удобрения, которые являются самым необходимым во время полевых работ и во время уборочной кампании. Топливными поставками ОККО покрывает практически 100% территории Украины и около 20% аграриев, которые на постоянной основе являются нашими клиентами. И это наше весомое преимущество. У компании огромное количество потенциальных клиентов.

Я думаю, что за форвардными закупками — будущее на аграрном рынке.

После кризиса объем банковского финансирования снизился и фермеры испытывают финансовый голод. С каждым из них рассчитываем работать долго, устанавливаем честные правила игры. И это работает. Большинство наших клиентов сотрудничают с нами с первого сезона и рекомендуют своим коллегам. Если в первый сезон у нас было 96 заявок на участие в форвардной программе, то сейчас — уже порядка 400 заявок, и сезон еще в самом разгаре.

Участие в форвардной программе лишает аграриев необходимости мгновенно аккумулировать значительные финансовые ресурсы на приобретение горючего и минеральных удобрений (а это примерно 50% в себестоимости всех полевых работ) и еще и обеспечивает гарантированный сбыт продукции по справедливой цене.

Фото: Александр Николенко, директор ОККО Агротрейд

О работе с фермерами. Правильно ли я понимаю, что ваша аудитория — небольшие фермерские хозяйства?

Да. Мы сотрудничаем преимущественно с мелкими и средними хозяйствами.

Их земельный банк составляет от 500 га до 30 тыс. га, но есть клиенты и с земельным банком 100 тыс га и больше. У нас нет ограничений для клиентов.

Что чаще всего берут фермеры — топливо или просят выделить деньги?

Если говорить о последнем сезоне, то примерно 60% лимитов у нас уходит на минеральные удобрения, на втором месте топливо, а замыкает дофинансирование денежными средствами.

Существует ли процентная ставка по форвардной программе?

Да, наша процентная ставка от 10 до 11% годовых в гривне. Фермер не несет никаких рисков, так как товар, которым он рассчитывается, является экспортно ориентированным и имеет четкую привязку к валюте.

Если сравнивать нашу программу с предложением со стороны банков, то у нас есть преимущество — мы не берем твердых залогов у наших клиентов, например, трактора, коровники и пр. Наша компания заключает форвардный контракт под залог будущего урожая. К слову, агробизнес OKKO Group одним из первых в Украине начал предлагать аграриям топливо, минеральные удобрения, природный газ, финансирование деньгами на условиях аграрных расписок. Поэтому наши специалисты активно включились в проект Международной финансовой корпорации (IFC) по популяризации этого финансового инструмента в Украине. В рамках этого проекта была проведена серия круглых столов и семинаров для представителей АПК бизнеса, государственных служащих, нотариусов и юристов, других заинтересованных сторон, где объясняли преимущества работы с аграрными расписками, аспекты их оформления и выполнения обязательств сторон. Спикерами на значительной части этих мероприятий выступали и представители агронаправления OKKO. В частности, мы представили свою программу в Запорожье, Херсоне, Днепре, Львове, Луцке и других областных центрах.

О планируемом расширении программы

Фото: Depositphotos_SergeBertasiusPhotography

Страхуете ли свои риски?

Только около 10% компаний готовы добросовестно страховать свой урожай.

Так как рынок был не готов, мы пошли на встречу клиентам и отменили обязательную страховку будущего урожая, тем самым еще раз доказав, что мы максимально гибки по отношению к нашим клиентам. Сейчас мы проводим скоринг фермерского хозяйства, смотрим его финансовое состояние, кредитную историю, деловую репутацию и исходя из этих параметров определяем — какой лимит можем выставить для этого предприятия. Например, клиент обращается к нам за лимитом в эквиваленте 10 миллионов гривен, изучив предприятие по пунктам, мы говорим, что готовы выставить лимит. Не исключаются случаи выделения меньших лимитов, бывали в нашей практике и больше.

Обращаются ли к вам фермеры с просьбой расширить программу? Как вы планируете ее развивать?

Изначально мы предлагали клиентам топливо, потом добавили минеральные удобрения и позднее — возможность получить финансирование на определенную часть программы. Сейчас работаем над тем, чтобы включить в пакет предложений средства защиты растений, со временем, например, это могла бы стать передача техники в лизинг и услуги по проведению уборочных работ. Наш клиент может по своему усмотрению выбрать одну услугу или сразу несколько.

Пройти процедуру участника программы может каждый заинтересованный агропроизводитель, без лишних формальностей и бюрократических проволочек. Экспресс-анализ возможности предоставления финансирования тому или иному претенденту эксперты направления готовы сделать на протяжении одного дня. Подписать форвардный контракт — в течение недели.

Предоставляете ли консультационные услуги фермерам? Если да, то какие?

Мы всегда готовы проконсультировать наших клиентов в вопросах, которые в нашей компетенции — топливо, минеральные удобрения, помощь в получении премиальных цен при продаже их товаров.

Наши специалисты — не агрономы. Но необходимость в последних и не возникает. Большинство клиентов знают, в каком состоянии почва у обрабатываемой ими земли, так как работают в этой отрасли более 20 лет.

Об экспорте зерновых и масличных

Фото: depositphotos_Hanna_photo

Какие культуры закупаете у фермеров? Почему именно эти и какой процент отправляете на экспорт?

Мы работаем со всеми культурами. Преимущественно это культуры зерновой группы — пшеница и кукуруза, в меньшей степени — масличные (соя, подсолнечник, рапс и продукты переработки, а именно масло, шрот, жмых). Иногда закупаем гречиху, горох. В 2018 году объем форвардных закупок зерна по аграрним распискам составил примерно 2,4 млрд грн.

Первенство на этом рынке с долей примерно в 1 млрд грн удерживает наша компания.

Мы помогаем фермерам доставлять товар с поля на элеваторы или терминалы, предоставляем услуги перевозки всем желающим.

Свыше 70% сельскохозяйственной продукции продаем по прямым экспортным контрактам, остальные объемы мы продаем внутри Украины преимущественно мультинациональным компаниям, которые также отправляют данную продукцию на экспорт.

По объемам экспорта зерновых в 2018 году ОККО Group вошло в топ-20 компаний, не имея ни собственных полей, ни элеваторов, ни портовых мощностей. По развитию форвардной программы компания входит в тройку лидеров Украины. По объемам продаж горючего фермерам на рынке нам нет равных.

Мы помогаем фермерам доставлять товар с поля на элеваторы или терминалы, предоставляем услуги перевозки всем желающим. В 2017 году когда была острая недостаточность железнодорожных вагонов мы решили привлекать к перевозке зерновых автомобильный транспорт там, где это экономически целесообразно. В конце 2017 компания приобрела 20 машин-зерновозов, а в 2019 году автопарк вырос до 45 зерновозов. Общий объем инвестиций холдинга в проект составил около 100 млн грн.

Сейчас автомобили-зерновозы не так обслуживают наши собственные потребности, как работают по контрактам с различными агропредприятиями страны. То есть сейчас этот проект уже вышел на уровень самодостаточного бизнеса. А появился он как раз благодаря тому, что компания системно погрузилась в аграрную отрасль. В 2018 году зерновозы перевезли около 70 тыс. т продукции.

Мы готовы и дальше расширять автопарк. У группы ОККО огромный опыт — большой парк бензовозов, крупное предприятие по их обслуживанию, свои водители. Поэтому мы понимаем, как этот бизнес работает и имеем инфраструктуру для развития направления.

Фото: Александр Николенко, директор — ОККО Агротрейд

Компания владеет тремя складами для хранения удобрений. Планируете ли развивать это направление?

Планируем. Исторически сложилось, что у ОККО есть большое количество нефтебаз на территории Украины. Некоторые из них можно переоборудовать, и именно так мы и поступили с тремя работающими сегодня складами, под базы для хранения минеральных удобрений.

Например, в 2017 году компания переоборудовала две бывшие нефтебазы — в Ярмолинцах (Хмельницкая область) и Новой Любомирке (Ровенская область) под склады для сыпучих минеральных удобрений, а также в Винницкой области для жидких удобрений. На базах можно хранить 6 тыс. и 6,5 тысяч тонн сыпучих и жидких удобрений соответсвенно. В реконструкцию этих объектов компания вложила более 11 млн грн.

Благодаря инвестициям нашей компании в этих регионах существенно улучшится доступ сельхозпроизводителей к минеральным удобрениям.

Особенно это актуально для мелких и средних хозяйств, которым невыгодно покупать агрохимию вагонными партиями или содержать собственные мощности для хранения минеральных удобрений.

Назовите основные направления, в которые компания намерена инвестировать в ближайшие годы?

Планируем расширять перечень услуг для аграриев. Это и услуги по хранению зерновых и масличных культур на собственных мощностях; во втором полугодии планируем запустить собственное производство, а точнее — переработку масличных культур.

Продолжая просматривать Новости Украины (UAZMI), вы подтверждаете, что ознакомились с Правилами пользования сайтом, и соглашаетесь на использование файлов cookie